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禾邦主張 | 優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員是怎么來的?
徐秋冰
重慶禾邦保險(xiǎn)代理有限公司
6年前
有一位原公司的團(tuán)隊(duì)長,在晚上喝酒聊天的時(shí)候,突然問我個(gè)問題“
培訓(xùn)是沒啥用的,團(tuán)隊(duì)管理也是沒有用的!
事實(shí)上,留下的業(yè)務(wù)員,我都沒有管過,用心管的,都走了。換句話,壽險(xiǎn)營銷工作,所謂管理,都是自嗨!毛用沒得。你怎么看?”。
當(dāng)時(shí)的這位團(tuán)隊(duì)長,團(tuán)隊(duì)里有二十幾個(gè)組員,其中也有三到四個(gè)看起來不錯(cuò)的營銷員。
鑒于當(dāng)時(shí)喝酒的環(huán)境不能破壞原則,我非常清楚的記得是這樣回答的:“這是個(gè)效率問題,你說的這個(gè)結(jié)果,只能證明,
培訓(xùn)與管理的效率低下,達(dá)不到你內(nèi)心的期望。
”
6年后
從大環(huán)境說,中國的壽險(xiǎn)營銷員從高峰的900萬,已經(jīng)下降到了267萬。壽險(xiǎn)需求市場(chǎng)已然細(xì)分了。需要人進(jìn)行壽險(xiǎn)銷售的市場(chǎng),從以前的“廣譜抗菌”(針對(duì)全部市場(chǎng)),悄悄轉(zhuǎn)化成了“針對(duì)抗菌”(針對(duì)較為復(fù)雜的中、高端市場(chǎng))了。這個(gè)時(shí)候,
效率問題,已經(jīng)是不可回避的核心問題
了。
01 為什么“不管”的營銷員留下來了
只能說明一個(gè)問題,即:你招聘的這個(gè)壽險(xiǎn)營銷員是符合這個(gè)行業(yè)基本要求的,他們敏感于培訓(xùn)和管理方式。這在禾邦,我們稱為“
招聘系統(tǒng)
”。就是你怎么建立一套有效的招募系統(tǒng),幫助團(tuán)隊(duì)招收到大概率合格的從業(yè)人員。
02 為什么管的人都走了?
因?yàn)樗麄兒芸赡苁恰翱雌饋砗苣芨伞薄5览砭鸵粋€(gè),你沒有運(yùn)作成熟的“招募體系”
全憑自己感覺來判斷,認(rèn)為他們能培養(yǎng)出來
。
所以說,第一問題和第二個(gè)問題實(shí)際上是一個(gè)問題。就是整個(gè)團(tuán)隊(duì),沒有建立起一套成熟的招募體系,沒有讓這套體系為自己團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展起到支撐的作用。當(dāng)然,過去沒有這套體系,也可以招募到合格的從業(yè)人員。但是千萬不要忘記,團(tuán)隊(duì)管理者要做的事,是大概率事件。如果基于意外、偶然事件而采取管理動(dòng)作,那還不如買張機(jī)票去澳門,來得還快些。
03 “管到不行的人,行的人卻不管”這個(gè)現(xiàn)象咋回事?
道理更簡單,因?yàn)槟愕呐嘤?xùn)與管理是低效率的,不適合“適合這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者”,反而適合“不適合這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者”,
最后雙方自然選擇而產(chǎn)生的結(jié)果
。
大家可以看到,專業(yè)的、有體系的團(tuán)隊(duì)建設(shè),是多么的重要,多么的稀缺,市場(chǎng)是多么的需要。優(yōu)秀的從業(yè)者,都是公司和團(tuán)隊(duì)從市場(chǎng)上通過“專業(yè)的招募”、“專業(yè)的培養(yǎng)”、“個(gè)人不斷努力”而來的。天上不會(huì)掉下來優(yōu)秀的從業(yè)者。而這些優(yōu)秀的從業(yè)者,是目前市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件。如果不斷地被某一個(gè)公司、某一個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷培育出來,那這個(gè)公司與團(tuán)隊(duì)就會(huì)贏得未來!禾邦正在這條道路上奮力搏擊。
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