孩子問媽媽:“為什么我買零食小吃你不管我,我打游戲你就制止我?”
媽媽回答:“吃是你的需求,需求應當滿足;而打游戲是你的欲望,欲望必須控制。需求滿足了就會消失,欲望不控制就會長大......”
作為新人下市場后,突然想到這個例子,客戶的需求應當滿足,自己鋪天蓋地的分享欲望,要控制。
在培訓后的感悟是,“需求”和“想要”有區別?!靶枨蟆笔请[性的,可能在未來發生;“想要”是顯性的,當下就要。要說明的是,“需求”≠“想要”。需求是隱性的,不知道什么時候發生,或者發生在很久很久以后。比如,當我年老了,我想要確定能拿到的一筆錢來學習薩克斯,做一個快樂的小老頭。而想要是顯性的,Right Now,餓了,立刻馬上買個餅子。衣服好看,鞋子帥氣,下單。這樣看來,“想要”的很近,“需求”的很遠,把后者拉到近處,成交就不遠了。(題外話)
這里意味著,我們說的“需求”,在客戶沒注意到,或者不想看到的地方。我問:“嗯?父母醫療險?你確定?這個年齡購買,可能有難度喲?What happened?”
K:“哎,兩個月前,父親做了小手術,社保沒報多少,重疾報不了......他們年齡也大了嘛,以后生病的概率更大,是需要醫療險解決一下?!?br />因為從保險產品的接受程度上來說,大概率是更容易接受一年期,且費用更低,更實用的醫療險,而不是長期繳費,費用更高的重疾。
說明,客戶對這兩類產品具體使用場景不清楚,只知道:以后可能能報。
還是,別急,你聽我說你家里還有很多風險沒解決,比如你的生活費,小朋友的教育也需要規劃......我說:“叔叔這個情況,基本告別醫療險了,不過阿姨說不定有希望,我們可以試試。這件事我記下了,還需要你回去核實一下這些東西,明后天我們再確認?!?br />“同時,我發現你比較在意醫療這回事,正好就這個機會來聊聊醫療?!?br />于是,我們從DRG聊到醫療對于病患和醫生來說都不容易,如果有一份商業險雙方都能夠相對寬松地來對待治病這件事。 聊到醫療險原來可以選擇“無社保版”, 聊到重疾原來要用好它的“杠桿作用”,去他的躉交重疾。 |
我問客戶:“你有沒有想過,生病的三個層次?!?br />2. 生中?。盒∈中g,住院,有醫保,有商業醫療,出院回家蹦跶吧 √
有趣的問答 我問:“生大病,你認為醫保+商業醫療,還能解決醫療費的問題嗎?”
哈哈哈哈 我說:“你好配合我,其實醫保+商業醫療完全可以解決醫療費的問題?!?br />“不過,醫療險解決的是生病產生的直接費用,大病帶來的還有更大一筆間接費用。”“你覺得,會因為生一場大病,房租水電物業車貸會停掉嗎?”
客戶恍然大悟:“當你說到間接費用這個詞的時候,我突然反應過來,確實這個地方是我沒注意到的?!?/span>
客戶的顯性的需求要滿足,同時要控制自己想要輸出的欲望。而客戶隱性的需求,如果講清楚,會被喚醒。能否站在客戶的角度,想到Ta所想不到的地方,幫他多走幾步他看不到或者不愿意看的路。客戶有權知道,Ta將面臨的是什么。因為后面我也在想,如果風險發生,作為專業代理人,我會有遺憾嗎?
我認為,成交什么,什么時候成交是客戶的一個綜合+現實考慮。