2024.3.4至2024.3.22，禾邦順利開展第2期精英培訓(xùn)班。為期15天培訓(xùn)，學(xué)員全情投入，完整參加，每日嚴(yán)格Role Play 演練，最終完成結(jié)訓(xùn)總通關(guān)任務(wù)，邁出壽險顧問第一步。
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學(xué)員培訓(xùn)心得展示
01 / NBS 培訓(xùn)讓我不會說人話了_/學(xué)員 Like
NBS，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式；PBS，以產(chǎn)品特點為導(dǎo)向的銷售方式。
區(qū)分你周圍銷售人員是哪種銷售方式很簡單，看Ta和你打交道的時間大部分是花在了產(chǎn)品特色的講解上，還是需求的挖掘和分析上，前者是PBS，后者是NBS。當(dāng)然，這兩種方式?jīng)]有誰比誰更高貴，只是出發(fā)點不同。全程參加NBS學(xué)習(xí)，為期15天，印象最深刻的是“我居然不會說人話了”![]()
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因為那些讓人昏昏欲睡的“腳本”，初讀不通，再讀能懂，反復(fù)演練，“終于不會說話了”。其實，我不是在說“腳本”的壞話，反而要提到三個思維。二、NBS思維：挖掘客戶需求，結(jié)合客戶所需給出專業(yè)指導(dǎo)意見三、專業(yè)思維：用專業(yè)的方法表達(dá)到客戶需求是隱性的，不知道什么時候發(fā)生，或者發(fā)生在很久很久以后。比如，當(dāng)我年老了，我想要確定能拿到的一筆錢來學(xué)習(xí)薩克斯，做一個快樂的小老頭。而想要是顯性的，Right Now，餓了，立刻馬上買個餅子。衣服好看，鞋子帥氣，下單。這樣看來，“想要”的很近，“需求”的很遠(yuǎn)，把后者拉到近處，成交就不遠(yuǎn)了。（題外話）這三個思維，客戶思維-專業(yè)思維-NBS思維，就像鐵索一樣連在一起。![]()
初學(xué)，以為客戶表達(dá)的就是他真正需求的，這是對NBS思維的理解錯誤；再疊加一個“腳本”上不屬于我自己說話方式的Debuff，結(jié)果就是，“啊，好難背”。再讀，就會發(fā)現(xiàn)那些“拗口”的文字，是可替換的，而背后的邏輯無不是指向“為客戶未來做打算”。比如從OP到FF（第一次面談的環(huán)節(jié)），三講：相信我，我是專業(yè)的，我有能力有實力為您服務(wù)。實情調(diào)查：根據(jù)真實情況，以待我之心，提供周全服務(wù)。NBS的魅力之一就在于如何讓客戶真心配合你，從“三講”走到“實情調(diào)查”。就像魯迅“從百草園到三味書屋”，兩個地方其實不遠(yuǎn)，但不是一條直線。反復(fù)演練，把NBS的框架放在心中，還不能用自己的話表述出來，這個時候的語言錯亂，就是建立NBS思維的前兆。相信無論老師怎么說，要相信這套理論的完備性，不要打亂流程。最終走出去我們還是會有意識/無意識地打破流程。專業(yè)的東西有太多，5W2H，PICA，CHINA，MICO，CLOSE......各類圖表，這些東西，都是輔助，幫助客戶確認(rèn)，這是不是Ta的“需求”。所以，出發(fā)吧。相信我們都能成為即將上場的“張無忌”，“得意忘象”
02 / 種下一顆種子陪伴我到滿頭白發(fā)_/學(xué)員 WY“以需求為導(dǎo)向”不是一個新鮮的概念，當(dāng)年在招行工作時，招行的服務(wù)理念就是“因您而變，因勢而變”，這個理念對我影響頗深，我也覺得從業(yè)以來一直如此踐行。而此次入職禾邦后為期十五天的“NBS銷售循環(huán)培訓(xùn)”顛覆了我對“需求為導(dǎo)向”銷售的認(rèn)知。![]()
客戶需求不是客戶偏好，而是建立在客戶真實、完整的家庭財務(wù)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上得出的客戶需求報告。而保險是隱形卻重要的需求，客戶的認(rèn)知度往往難以獨立清晰地認(rèn)識到。一個優(yōu)秀的保險顧問的能力就體現(xiàn)在:可以抽絲剝繭般、通過蝸牛式聆聽、MICO等大道無形的技巧，不誘導(dǎo)、不浮夸，讓客戶真切認(rèn)識到自己真實存在的需求，而這個需求直接關(guān)系到一家人的未來和夢想。我們的工作充滿了價值感和信念感，這讓在半個月前還覺得迷惘的我找到了未來人生努力的方向。在身邊的朋友們都在盼望退休的今天，我無比渴望為了這份事業(yè)一直陪伴我未來的客戶到滿頭白發(fā)。這顆種子從第一次在禾邦見到滿頭白發(fā)、站在講臺上充滿歲月沉淀的智慧的唐爺爺時就已經(jīng)播種下，而歷經(jīng)琬姐十五天的悉心灌溉培育，這顆種子已經(jīng)破土發(fā)芽。
03 / 競文誠不欺我_/學(xué)員 MLY
擔(dān)憂1：要把保險賣給自己的親朋好友，我恐怕會失去他們吧！ ![]()
擔(dān)憂2：口才不好，更沒有銷售經(jīng)驗，業(yè)績估計要墊底了！擔(dān)憂3：沒有相關(guān)行業(yè)知識積累，我能行嗎…可能骨子里有十幾年設(shè)計工作形成的認(rèn)真，我用光了今年所有的年假，靜下心來參加了禾邦新人培訓(xùn)。為期15天，NBS的理論學(xué)習(xí)。NBS以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式，它不僅是一個流程，更是一個優(yōu)質(zhì)的框架能搭建對保險的認(rèn)知，確定好自己的初心，調(diào)整心態(tài)，才做到待己之心盡我所能。搭建與人溝通的技巧，蝸牛式傾聽，PICA，MICO，CLOSE…這些方法如果掌握得好就會幫助我探尋到真正的需求。以及搭建分析解決問題的能力，包括豐富專業(yè)知識、系統(tǒng)運(yùn)用，相信有長久的學(xué)習(xí)力，這個框架會變得飽滿起來，就能為之提供周全的服務(wù)。為期15天，思考如何做時間的主人，如何制定計劃，如何完成自己的目標(biāo)。遵循小Yes到大Yes，就會成功。為期15天，結(jié)識了優(yōu)秀的老師們，溫柔堅定永遠(yuǎn)傳遞正向的價值觀。還有厲害的同學(xué)們，個個十八班武藝。競文沒有騙我，疑慮打消，收獲滿滿，我也有點想出發(fā)試試。
恭喜學(xué)員們順利完成培訓(xùn)，天空不會留下鳥兒的痕跡，而我們已努力飛過。
終生學(xué)習(xí)，永續(xù)服務(wù)。培訓(xùn)有盡時，服務(wù)無終止。![]()
