在唐國榮總的帶領(lǐng)下，2024 年新年伊始，禾邦奔赴新三年的車輪開始轉(zhuǎn)動。作為參與者，我有幸作為學(xué)員，全程參與第一期新人班，2024 年 1 月 15
日到 1 月 31 日。顧銷的銷售邏輯，對我觸動較大的有兩方面。一是整個銷售循環(huán)，始終堅
持將“客戶需求”放在首位。二是將“看似無形、百家爭鳴”的保險營銷循
環(huán)，邏輯化、順序化、數(shù)字化。
客戶的需求，往往是隱秘而復(fù)雜的，也是很難被發(fā)現(xiàn)的。在壽險萌芽、強(qiáng)
勢崛起的三十年間，險資追求急速增長的“市場占有”、“保費(fèi)規(guī)模”，而實(shí)現(xiàn)的
捷徑便是人海、大量的人海，不用選材、依靠代理人自己的保單、依靠代理人
與身邊人的情感認(rèn)同就能實(shí)現(xiàn)保費(fèi)。標(biāo)準(zhǔn)配套是簡單的三天新人班、催人淚下
的壽功、再學(xué)習(xí) 2-3 款產(chǎn)品，馬上就上崗、還帶單上崗。但隨著大部分客戶的
基礎(chǔ)需求（如重疾、醫(yī)療等）被滿足后，剩下的就是客戶的中級需求、高級需
求、以及對保險排斥的客戶。面對他們，傳統(tǒng)的“說教式營銷”、“賣弄知識型營銷”、“推銷產(chǎn)品”等等營銷方式就不再被接受了。客戶需要的是，不要教
育我、不要故作神秘、不要推銷保險，真正理解我的想法，并且給出來的方案
能讓我眼前一亮。需求，是什么？是欲望，是愿望，是人性。對于每個個體來說，盡我所能，照顧好
我愛的每個人，自己病了能享受到好的醫(yī)療，讓孩子接受最好的教育，讓父母
安享晚年，自己老了能享天倫之樂，自己奮斗的財富能實(shí)現(xiàn)合理傳承……這些
都是一個一個美好的愿望、具體的故事。每個人，每個愿望，都有不同的想
法。正如我在再次走入“壽險的意義和功用”的場景后，結(jié)合自己剛經(jīng)歷的
“至暗 10 秒”，體會如下： 頂梁柱，為什么要買保險？ 我們可能常常覺的，留下的保額是留給最愛的人一筆錢，來代替你，來照顧你的誰誰誰，來了你的心愿。
但你的身后場景一定是這樣的， 無論多少錢、什么人，都代替不了他們對你的愛和思念，哪怕是保險。而你留下的保額、預(yù)設(shè)的安排，或許只是告訴他們：
我很愛你們，但活下去這件事，我真的很努力了。對不起你們了……
而你這份未雨綢繆的安排， 是給你愛的人寬慰與鼓勵，
是讓他們走出黑暗的泥沼、擁抱生活的勇氣，是你留給他們的光亮，留給他們向前的力量。
只有把客戶的需求真正放到第一位，才能做到“忘我”、“忘產(chǎn)品”（事實(shí)上
13 天的培訓(xùn)時間中沒有一堂課是培訓(xùn)具體產(chǎn)品的），才能真正理解“供給的盡
頭是需求，需求的盡頭是人性”。 二、發(fā)掘需求，邏輯化、順序化、數(shù)字化 要發(fā)現(xiàn)客戶的“需求”，絕對不是只有地位不等的聆聽、高超的語言藝術(shù)、
感性的描述、黑色的恐嚇。發(fā)現(xiàn)需求，需要人性關(guān)愛、專業(yè)引路、誠信托底！什么樣的家庭會給我?guī)椭麄兊臋C(jī)會，一次約訪、三次面見分別要完成什
么樣的目標(biāo)，為了完成每個目標(biāo)需要拆解成什么樣的談話邏輯，每個談話邏輯
下需要什么樣的步驟、什么樣的語言、什么樣的工具、什么樣的知識來支撐，
以實(shí)現(xiàn)起承轉(zhuǎn)合。掌握框架，才能將模糊的需求概念、拉拉雜雜的談話、不愿
意透露的財務(wù)隱私，變?yōu)橛羞壿嫛⒂许樞颉⒕呦鬄閿?shù)字的需求，方能次次游刃
有余，方能樹立“專業(yè)人設(shè)”，方能獲得更持久更強(qiáng)的職業(yè)生命。以專業(yè)體系為基礎(chǔ)，結(jié)合代理人個人的知識厚度、生活閱歷、學(xué)習(xí)力、領(lǐng)
悟力、行動力，是實(shí)現(xiàn)從“行業(yè)小白”到“頂尖精英”成長的捷徑！“專業(yè)、嚴(yán)格的教育訓(xùn)練體系”的生命力，關(guān)鍵就在于一致性。我的新人
班老師是這么教我的，我的師傅也是這么輔導(dǎo)我的，以后我的新人在培訓(xùn)班也是這么教的，而我也是這么輔導(dǎo)我的新人的。沒有洋洋灑灑的臨場發(fā)揮、沒有
牛 X 的個人秀、沒有臨時起意，每位都是“一步一步的正步”踢出來的。何愁
新人無法培養(yǎng)？何愁招募不到合適的新人？何愁團(tuán)隊無法壯大？而要實(shí)現(xiàn)這樣
的一致性，標(biāo)準(zhǔn)的課程 ppt、授課方式、通關(guān)形式等都只是冰山一角，而更大
的配套是：標(biāo)準(zhǔn)化的導(dǎo)師隊伍、統(tǒng)一銷售框架和訓(xùn)練技能的管理職隊伍、
統(tǒng)一的招募邏輯、統(tǒng)一的輔導(dǎo)訓(xùn)練動作、統(tǒng)一的團(tuán)隊管理模式、統(tǒng)一的激
勵體系。管中窺豹，我深信“顧銷體系”是組織發(fā)展、培育精英的最強(qiáng)護(hù)衛(wèi)艦！禾邦開啟的新三年，既有純正的“顧銷體系”，更有堅定的決心、統(tǒng)一的價
值觀和文化、愿意價值共享的“合伙人”機(jī)制、及豐富的系統(tǒng)安裝經(jīng)驗(yàn)作保！假以時日，我們必可成為這片海上的航母！
![]()