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禾邦主張 | 迎接團隊建設挑戰
徐秋冰總
重慶禾邦保險代理有限公司
現在壽險市場已經和過去發生了很大的變化,身處這個行業的從業人員都有兩個切身的感受。
一個是銷售本身
,很大一部分代理人無法完成成交任務,面臨淘汰。另一個,就是
團隊發展面臨阻礙
。這“兩個感受”,是疫情后個人壽險銷售領域市場變化最直接的結果。
在這“兩個感受”的影響下,杯弓蛇影的心態和抱薪救火的方法最常見,但無益于問題解決。直面問題,深入刨析是應對的方法。
壽險市場的變化,本質是分層細分。分層細分,是一個行業發展的必然,是市場成熟與進步的體現。任何一個行業均是如此。只不過,可能我們正處在這個進步變化的節點之中難以洞察,可謂“不識廬山真面目,只緣身在此山中”。
首先要弄清楚,現階段能夠完成銷售任務的人員(我們暫且稱為“有效銷售人員”),都是哪里來的呢,是從天上掉下來的嗎?是石頭縫里蹦出來的嗎?事實上,他們都是從團隊里面長期培養出來的。廣義的團隊是指包括營銷團隊、公司內勤服務團隊、其他相關團隊等團隊。狹義的團隊就是指營銷團隊,因為它是培育有效銷售人員的核心組織。而且我們幾乎想象不出有列外。既然是這樣的,“兩個感受”就可合并成為一個表述:市場的進步,倒逼營銷團隊建立更有效的體系,以便培育出有效的銷售人員。因此
團隊長們面臨的挑戰,遠遠大于銷售人員面臨的挑戰
。或者說,管理人員(包括但不限于團隊長)應對市場進步的著手點,是團隊建設。銷售面臨的問題,是著手團隊建設的出發點和最終的檢驗。
壽險營銷團隊在中國大陸市場發展,已經超過四分之一個世紀了。在過去保險市場發展過程中,有一套行之有效的體系。目前的“兩個感受”,表明過去的一套方法,有效性降低或者失效了。應對之方,就是要建立一套新的、有效的團隊建設體系。新的、有效體系建設,是個較長時期工作總路線,但是這并不表明很長時間才會有結果,而是隨著階段推進,每個階段都會有相應的結果出現。總體上說,首先需要在
廣義
的團隊環境中進行,它是一個由“最高層拍板、公司財務制度、人力資源計劃、營銷制度的設計、高效的營銷團隊運作、公司文化的成型”等組合并最終形成的
環境
。在這樣的一個環境下,核心的營銷團隊體系建設,方為可行!
禾邦主張:顧問式營銷體系,是集招募系統、銷售系統和基礎管理系統為一體的,建設高效專業團隊為目的營銷體系。其中,招募是體系的“基因”,訓練輔導是體系的“血脈”,NBS銷售是體系的“心臟”,有效管理是貫穿于體系的“骨架”。建立高效團體,不斷培養出市場需要、合規高效的銷售人員,是應對市場進步的不二法則!供你參考。
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