最近跟第二期孵化營(yíng)的同學(xué)聊了聊,我們下市場(chǎng)以來的失敗案例,想聽嗎?
朋友經(jīng)濟(jì)情況 相當(dāng)OK √
年齡段 29-40 nice √
可接近程度 隨時(shí)可約見 √
對(duì)我的認(rèn)可程度 都成孩子干爸了,不能再OK了 √
朋友現(xiàn)在前四層都滿足了,想要的是自我實(shí)現(xiàn),F(xiàn)inal Dream就是大平層。還給自己安利,唐僧就是一個(gè)急待自我實(shí)現(xiàn)的例子。西去前,唐太宗說:“今日是人專吉星,堪宜出行遠(yuǎn)路。”
紫金缽盂+1
銀絺快馬+1
長(zhǎng)行隨從+1
三藏法師稱號(hào)+1
唐太宗這是送了一堆“初始裝備”啊,唐僧就咯噠咯噠,騎馬為自己,為大唐求取真經(jīng)去了。取經(jīng)路上,路過女兒國,國王說:“今日且莫談取經(jīng)之事,御弟哥哥,你看這御花園中春光明媚......”于是下了個(gè)結(jié)論:要成為一個(gè)更專業(yè)的人,在某些領(lǐng)域上,比客戶了解得更多。提前知道客戶“取經(jīng)的路上”會(huì)有哪些劫難,等著為他們指點(diǎn)迷津。
可是,然后呢?下一次再去秀一次專業(yè),然后尬然而止嗎?朋友Z跟聊到,他們準(zhǔn)備置換一個(gè)大平層,大陽臺(tái)可以燒烤,附近還有池塘可以釣魚...“這么大的事情啊?考慮清楚喲,這兩年經(jīng)濟(jì)狀況不太好,你們兩個(gè)還貸壓力不大嗎?”
“我們算過,還好”
“30年啊,你有沒有想過,這期間萬一C發(fā)生什么意外,重大疾病了,甚至更嚴(yán)重,你怎么辦?重大疾病可是要花好多錢,還要躺好幾年的喲?誰來照顧啊?”
“他父母來照顧嘛,實(shí)在不行再請(qǐng)一個(gè)護(hù)工。”
“上不了班這幾年,萬一被辭退了,收入中斷怎么辦啊?”
“在編老師沒那么容易被辭退的。”
“再考慮極端一點(diǎn),如果C真有啥,你和孩子怎么辦...”
回顧以上對(duì)話, 總結(jié)就是,我想告訴她什么是重疾【醫(yī)治花費(fèi)巨大,較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)嚴(yán)重影響患者及家庭的正常工作和生活的疾病】
發(fā)生重疾后會(huì)有什么影響【收入中斷,巨大經(jīng)濟(jì)損失,康養(yǎng)費(fèi)用,需要人照看等】
W同學(xué)的家屬,享受軍免政策,對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)/重大疾病保險(xiǎn)提不起興趣。W同學(xué)是這樣跟她老公溝通的:(身邊的案例和故事)“老公,你現(xiàn)役,我們可以去部隊(duì)醫(yī)院就醫(yī),享受軍免,我也覺得挺好的。1. 不過孩子只管到他18歲,而且現(xiàn)在孩子生個(gè)病,只有去兒科醫(yī)院才有用;
2. 等以后我們年齡大了,真有什么問題的時(shí)候,單位能管你多久還不好說。如果咱倆到時(shí)候真遇到心腦血管的疾病,需要搭一個(gè)支架,一個(gè)便宜的5千,但是只管五年;一個(gè)可以管30年的,咱倆這年紀(jì)也就差不多了,但是要貴一點(diǎn),5萬,你選哪個(gè)?【肯定還是想選不換的嘛】那這大幾萬,對(duì)于咱家來說是不是負(fù)擔(dān)也挺重的【是挺重的】3.就像我的一個(gè)客戶患了乳腺疾病,她需要放化療,但是身體很虛弱,已經(jīng)不能支持放化療了。有一種國外的營(yíng)養(yǎng)液,2w一個(gè)療程,6個(gè)療程就是12w,她輸完過后,身體機(jī)能恢復(fù)得不錯(cuò),成功做完放化療,現(xiàn)在恢復(fù)得不錯(cuò)。我想,如果是我遇到了,這一筆費(fèi)用,軍免也幫不了我們。”醫(yī)療險(xiǎn)+重疾險(xiǎn) √回想在學(xué)校上課的時(shí)候,老師如果聊點(diǎn)生活瑣事,聊點(diǎn)個(gè)人私事,聊點(diǎn)學(xué)生八卦,這堂課的氛圍一下就炸起來了。如果一本正經(jīng)說:“上課,這節(jié)課很重要,做好筆記...”,總有概率垂頭喪氣。事實(shí)上,這兩種方式,40分鐘講的內(nèi)容還是那些。
發(fā)現(xiàn)了嗎?W同學(xué)講了一個(gè)八卦。1. 一個(gè)行走在刀尖上的客戶,W同學(xué)驚覺他需要一份終生壽,于是帶上課表 ×
2. 曾經(jīng)給親戚上過課,小朋友錯(cuò)過最佳投保時(shí)機(jī) ×
3. 一個(gè)揮灑生活的客戶,下課之后始終不愿提供投保資料 ×仔細(xì)回想一下,我們下市場(chǎng)的初心是沒變的。從內(nèi)心來說,還真不是一定要成交這一個(gè)保單,只是從職業(yè)敏感度來說,“啥都有風(fēng)險(xiǎn)”,“聊啥都是風(fēng)險(xiǎn)”,“好危險(xiǎn)”。結(jié)果就是,朋友/客戶想講他們的故事,而我們給到別人的信號(hào)是“買保險(xiǎn)保平安”。所以,當(dāng)朋友找到我們的時(shí)候,做好一個(gè)聆聽者,聽他們的故事,給到情緒價(jià)值,放下育人情節(jié),做個(gè)不掃興的人。必要的時(shí)候,講好我們的故事。講故事?這不是NBS培訓(xùn)課程中, MICO 里面的C嗎?如果沒有,或者不知道怎么講,下期來聊“我們的故事”。