禾邦主張 | 優秀的壽險營銷員是怎么來的？

徐秋冰重慶禾邦保險代理有限公司

6年前

有一位原公司的團隊長，在晚上喝酒聊天的時候，突然問我個問題“培訓是沒啥用的，團隊管理也是沒有用的！事實上，留下的業務員，我都沒有管過，用心管的，都走了。換句話，壽險營銷工作，所謂管理，都是自嗨！毛用沒得。你怎么看？”。

當時的這位團隊長，團隊里有二十幾個組員，其中也有三到四個看起來不錯的營銷員。

鑒于當時喝酒的環境不能破壞原則，我非常清楚的記得是這樣回答的：“這是個效率問題，你說的這個結果，只能證明，培訓與管理的效率低下，達不到你內心的期望。”

6年后

從大環境說，中國的壽險營銷員從高峰的900萬，已經下降到了267萬。壽險需求市場已然細分了。需要人進行壽險銷售的市場，從以前的“廣譜抗菌”（針對全部市場），悄悄轉化成了“針對抗菌”（針對較為復雜的中、高端市場）了。這個時候，效率問題，已經是不可回避的核心問題了。

01 為什么“不管”的營銷員留下來了

只能說明一個問題，即：你招聘的這個壽險營銷員是符合這個行業基本要求的，他們敏感于培訓和管理方式。這在禾邦，我們稱為“招聘系統”。就是你怎么建立一套有效的招募系統，幫助團隊招收到大概率合格的從業人員。

02 為什么管的人都走了？

因為他們很可能是“看起來很能干”。道理就一個，你沒有運作成熟的“招募體系”全憑自己感覺來判斷，認為他們能培養出來。

所以說，第一問題和第二個問題實際上是一個問題。就是整個團隊，沒有建立起一套成熟的招募體系，沒有讓這套體系為自己團隊的建設與發展起到支撐的作用。當然，過去沒有這套體系，也可以招募到合格的從業人員。但是千萬不要忘記，團隊管理者要做的事，是大概率事件。如果基于意外、偶然事件而采取管理動作，那還不如買張機票去澳門，來得還快些。

03 “管到不行的人，行的人卻不管”這個現象咋回事？

道理更簡單，因為你的培訓與管理是低效率的，不適合“適合這個行業的從業者”，反而適合“不適合這個行業的從業者”，最后雙方自然選擇而產生的結果。

大家可以看到，專業的、有體系的團隊建設，是多么的重要，多么的稀缺，市場是多么的需要。優秀的從業者，都是公司和團隊從市場上通過“專業的招募”、“專業的培養”、“個人不斷努力”而來的。天上不會掉下來優秀的從業者。而這些優秀的從業者，是目前市場轉型的標志性事件。如果不斷地被某一個公司、某一個團隊不斷培育出來，那這個公司與團隊就會贏得未來！禾邦正在這條道路上奮力搏擊。

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