孩子問媽媽：“為什么我買零食小吃你不管我，我打游戲你就制止我？”
媽媽回答：“吃是你的需求，需求應(yīng)當(dāng)滿足；而打游戲是你的欲望，欲望必須控制。需求滿足了就會(huì)消失，欲望不控制就會(huì)長(zhǎng)大......”
作為新人下市場(chǎng)后，突然想到這個(gè)例子，客戶的需求應(yīng)當(dāng)滿足，自己鋪天蓋地的分享欲望，要控制。![]()
在培訓(xùn)后的感悟是，“需求”和“想要”有區(qū)別。“需求”是隱性的，可能在未來發(fā)生；“想要”是顯性的，當(dāng)下就要。要說明的是，“需求”≠“想要”。需求是隱性的，不知道什么時(shí)候發(fā)生，或者發(fā)生在很久很久以后。比如，當(dāng)我年老了，我想要確定能拿到的一筆錢來學(xué)習(xí)薩克斯，做一個(gè)快樂的小老頭。而想要是顯性的，Right Now，餓了，立刻馬上買個(gè)餅子。衣服好看，鞋子帥氣，下單。這樣看來，“想要”的很近，“需求”的很遠(yuǎn)，把后者拉到近處，成交就不遠(yuǎn)了。（題外話）
禾邦孵化營(yíng)月刊 | 第 2 期精英培訓(xùn)班
這里意味著，我們說的“需求”，在客戶沒注意到，或者不想看到的地方。而這句話在我實(shí)戰(zhàn)過后，感觸更深。
02 實(shí)戰(zhàn)案例，我想了解醫(yī)療險(xiǎn)上周跟客戶K聊到，他想了解父母的醫(yī)療險(xiǎn)。我問：“嗯？父母醫(yī)療險(xiǎn)？你確定？這個(gè)年齡購買，可能有難度喲？What happened？”
K：“哎，兩個(gè)月前，父親做了小手術(shù)，社保沒報(bào)多少，重疾報(bào)不了......他們年齡也大了嘛，以后生病的概率更大，是需要醫(yī)療險(xiǎn)解決一下。”
1. 客戶父母有重疾→有保險(xiǎn)意識(shí)2. 但是沒醫(yī)療→保險(xiǎn)認(rèn)知不全面因?yàn)閺谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的接受程度上來說，大概率是更容易接受一年期，且費(fèi)用更低，更實(shí)用的醫(yī)療險(xiǎn)，而不是長(zhǎng)期繳費(fèi)，費(fèi)用更高的重疾。
說明，客戶對(duì)這兩類產(chǎn)品具體使用場(chǎng)景不清楚，只知道：以后可能能報(bào)。
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是，來，這份醫(yī)療險(xiǎn)不錯(cuò)，報(bào)銷比較容易。
還是，別急，你聽我說你家里還有很多風(fēng)險(xiǎn)沒解決，比如你的生活費(fèi)，小朋友的教育也需要規(guī)劃......![]()
我說：“叔叔這個(gè)情況，基本告別醫(yī)療險(xiǎn)了，不過阿姨說不定有希望，我們可以試試。這件事我記下了，還需要你回去核實(shí)一下這些東西，明后天我們?cè)俅_認(rèn)。”
“同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)你比較在意醫(yī)療這回事，正好就這個(gè)機(jī)會(huì)來聊聊醫(yī)療。”
于是，我們從DRG聊到醫(yī)療對(duì)于病患和醫(yī)生來說都不容易，如果有一份商業(yè)險(xiǎn)雙方都能夠相對(duì)寬松地來對(duì)待治病這件事。 聊到醫(yī)療險(xiǎn)原來可以選擇“無社保版”， 聊到重疾原來要用好它的“杠桿作用”，去他的躉交重疾。 |
我問客戶：“你有沒有想過，生病的三個(gè)層次。”
1. 生小病：感冒咳嗽，有醫(yī)保，藥房可拿藥 √2. 生中病：小手術(shù)，住院，有醫(yī)保，有商業(yè)醫(yī)療，出院回家蹦跶吧 √
有趣的問答 ![]()
我問：“生大病，你認(rèn)為醫(yī)保+商業(yè)醫(yī)療，還能解決醫(yī)療費(fèi)的問題嗎？”
哈哈哈哈 ![]()
我說：“你好配合我，其實(shí)醫(yī)保+商業(yè)醫(yī)療完全可以解決醫(yī)療費(fèi)的問題。”
“不過，醫(yī)療險(xiǎn)解決的是生病產(chǎn)生的直接費(fèi)用，大病帶來的還有更大一筆間接費(fèi)用。”包括：康養(yǎng)，護(hù)理，營(yíng)養(yǎng)，收入損失。
“你覺得，會(huì)因?yàn)樯粓?chǎng)大病，房租水電物業(yè)車貸會(huì)停掉嗎？”
客戶恍然大悟：“當(dāng)你說到間接費(fèi)用這個(gè)詞的時(shí)候，我突然反應(yīng)過來，確實(shí)這個(gè)地方是我沒注意到的。”![]()
客戶的顯性的需求要滿足，同時(shí)要控制自己想要輸出的欲望。而客戶隱性的需求，如果講清楚，會(huì)被喚醒。能否站在客戶的角度，想到Ta所想不到的地方，幫他多走幾步他看不到或者不愿意看的路。客戶有權(quán)知道，Ta將面臨的是什么。因?yàn)楹竺嫖乙苍谙耄?span style="letter-spacing: 0.578px;">如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，作為專業(yè)代理人，我會(huì)有遺憾嗎？
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我認(rèn)為，成交什么，什么時(shí)候成交是客戶的一個(gè)綜合+現(xiàn)實(shí)考慮。
不過，客戶和我約定8月份還會(huì)再來聊重疾這回事。
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