2024.3.4至2024.3.22,禾邦順利開展第2期精英培訓班。為期15天培訓,學員全情投入,完整參加,每日嚴格Role Play 演練,最終完成結訓總通關任務,邁出壽險顧問第一步。
學員培訓心得展示
01 / NBS 培訓讓我不會說人話了_/學員 Like
NBS,以客戶需求為導向的銷售方式;PBS,以產品特點為導向的銷售方式。
區分你周圍銷售人員是哪種銷售方式很簡單,看Ta和你打交道的時間大部分是花在了產品特色的講解上,還是需求的挖掘和分析上,前者是PBS,后者是NBS。當然,這兩種方式沒有誰比誰更高貴,只是出發點不同。全程參加NBS學習,為期15天,印象最深刻的是“我居然不會說人話了”因為那些讓人昏昏欲睡的“腳本”,初讀不通,再讀能懂,反復演練,“終于不會說話了”。其實,我不是在說“腳本”的壞話,反而要提到三個思維。二、NBS思維:挖掘客戶需求,結合客戶所需給出專業指導意見需求是隱性的,不知道什么時候發生,或者發生在很久很久以后。比如,當我年老了,我想要確定能拿到的一筆錢來學習薩克斯,做一個快樂的小老頭。而想要是顯性的,Right Now,餓了,立刻馬上買個餅子。衣服好看,鞋子帥氣,下單。這樣看來,“想要”的很近,“需求”的很遠,把后者拉到近處,成交就不遠了。(題外話)這三個思維,客戶思維-專業思維-NBS思維,就像鐵索一樣連在一起。初學,以為客戶表達的就是他真正需求的,這是對NBS思維的理解錯誤;再疊加一個“腳本”上不屬于我自己說話方式的Debuff,結果就是,“啊,好難背”。再讀,就會發現那些“拗口”的文字,是可替換的,而背后的邏輯無不是指向“為客戶未來做打算”。比如從OP到FF(第一次面談的環節),三講:相信我,我是專業的,我有能力有實力為您服務。實情調查:根據真實情況,以待我之心,提供周全服務。NBS的魅力之一就在于如何讓客戶真心配合你,從“三講”走到“實情調查”。就像魯迅“從百草園到三味書屋”,兩個地方其實不遠,但不是一條直線。反復演練,把NBS的框架放在心中,還不能用自己的話表述出來,這個時候的語言錯亂,就是建立NBS思維的前兆。相信無論老師怎么說,要相信這套理論的完備性,不要打亂流程。最終走出去我們還是會有意識/無意識地打破流程。專業的東西有太多,5W2H,PICA,CHINA,MICO,CLOSE......各類圖表,這些東西,都是輔助,幫助客戶確認,這是不是Ta的“需求”。所以,出發吧。相信我們都能成為即將上場的“張無忌”,“得意忘象”
02 / 種下一顆種子陪伴我到滿頭白發_/學員 WY“以需求為導向”不是一個新鮮的概念,當年在招行工作時,招行的服務理念就是“因您而變,因勢而變”,這個理念對我影響頗深,我也覺得從業以來一直如此踐行。而此次入職禾邦后為期十五天的“NBS銷售循環培訓”顛覆了我對“需求為導向”銷售的認知。客戶需求不是客戶偏好,而是建立在客戶真實、完整的家庭財務數據分析基礎上得出的客戶需求報告。而保險是隱形卻重要的需求,客戶的認知度往往難以獨立清晰地認識到。一個優秀的保險顧問的能力就體現在:可以抽絲剝繭般、通過蝸牛式聆聽、MICO等大道無形的技巧,不誘導、不浮夸,讓客戶真切認識到自己真實存在的需求,而這個需求直接關系到一家人的未來和夢想。我們的工作充滿了價值感和信念感,這讓在半個月前還覺得迷惘的我找到了未來人生努力的方向。在身邊的朋友們都在盼望退休的今天,我無比渴望為了這份事業一直陪伴我未來的客戶到滿頭白發。這顆種子從第一次在禾邦見到滿頭白發、站在講臺上充滿歲月沉淀的智慧的唐爺爺時就已經播種下,而歷經琬姐十五天的悉心灌溉培育,這顆種子已經破土發芽。
03 / 競文誠不欺我_/學員 MLY
擔憂1:要把保險賣給自己的親朋好友,我恐怕會失去他們吧! 擔憂2:口才不好,更沒有銷售經驗,業績估計要墊底了!可能骨子里有十幾年設計工作形成的認真,我用光了今年所有的年假,靜下心來參加了禾邦新人培訓。為期15天,NBS的理論學習。NBS以客戶需求為導向的銷售方式,它不僅是一個流程,更是一個優質的框架能搭建對保險的認知,確定好自己的初心,調整心態,才做到待己之心盡我所能。搭建與人溝通的技巧,蝸牛式傾聽,PICA,MICO,CLOSE…這些方法如果掌握得好就會幫助我探尋到真正的需求。以及搭建分析解決問題的能力,包括豐富專業知識、系統運用,相信有長久的學習力,這個框架會變得飽滿起來,就能為之提供周全的服務。為期15天,思考如何做時間的主人,如何制定計劃,如何完成自己的目標。遵循小Yes到大Yes,就會成功。為期15天,結識了優秀的老師們,溫柔堅定永遠傳遞正向的價值觀。還有厲害的同學們,個個十八班武藝。競文沒有騙我,疑慮打消,收獲滿滿,我也有點想出發試試。
恭喜學員們順利完成培訓,天空不會留下鳥兒的痕跡,而我們已努力飛過。