非常感謝《今日保》提供機(jī)會，與大家交流我對中國健康險(xiǎn)市場的認(rèn)知。

說在前面：今天討論的健康險(xiǎn)專指醫(yī)療險(xiǎn)

與監(jiān)管層的統(tǒng)計(jì)口徑略有不同，我今天要跟大家討論的健康險(xiǎn)專指費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療險(xiǎn)，不包括重疾險(xiǎn)。

目前市場上主流的重疾險(xiǎn)實(shí)際上是一個(gè)壽險(xiǎn)化的產(chǎn)品——定額給付的長期險(xiǎn)。雖然它通過定額給付方法解決了醫(yī)療通脹的問題。但是，這個(gè)解決只是相對的，由于醫(yī)療進(jìn)步導(dǎo)致的定價(jià)不足的問題在重疾險(xiǎn)中是很難解決的。

重疾險(xiǎn)的發(fā)生率，與臨床診斷率息息相關(guān)，并不完全等于自然發(fā)生率。臨床診斷率則會隨著醫(yī)療進(jìn)步帶來的診斷手段升級變化而改變。

或許有一天，我們的重疾險(xiǎn)會變成一個(gè)保證續(xù)保，但不保證費(fèi)率的產(chǎn)品。

有錢人老了，催生健康險(xiǎn)市場

宏觀層面，中國出現(xiàn)了兩個(gè)不可忽視的現(xiàn)狀：

有錢人老了，就想要花錢買健康，這一買方需求，正是健康險(xiǎn)市場發(fā)展的前提。這也正是中國人對健康、人身保險(xiǎn)買方需求快速增長的原因。買方需求劇增，賣方市場供給卻還在初級階段，這就必然形成一個(gè)供需不平衡的市場。

追蹤市場我們發(fā)現(xiàn)，2010年到2020年這10年間，納入統(tǒng)計(jì)的壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的保費(fèi)總量年復(fù)合增長率達(dá)到了14.7%。其中，健康險(xiǎn)的年復(fù)合增長率達(dá)到了31.5%，遠(yuǎn)超壽險(xiǎn)的11.9%的年復(fù)合增長率。

大健康、大養(yǎng)老等這樣的產(chǎn)業(yè)，實(shí)際都是在逆生老病死這個(gè)自然規(guī)律的。比如我們追求健康，醫(yī)療行業(yè)讓我們不生病或生病能夠好治；我們想延緩衰老，因此產(chǎn)生保健或醫(yī)美等行業(yè)；我們要推遲死亡的時(shí)間，養(yǎng)老行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生來解決老齡化問題。這些對抗自然規(guī)律的行業(yè)，通常都會有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，這個(gè)市場很難做；第二，這個(gè)市場需要很多錢，市場規(guī)模會很大。我們非常確信將來中國的健康產(chǎn)業(yè)和健康保險(xiǎn)都有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

接下來，基于當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我來與大家分享一下慕再對于中國醫(yī)療險(xiǎn)現(xiàn)狀與未來的分析。

商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)市場的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：高端增長乏力，低端集中度將增高

商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)市場的結(jié)構(gòu)，是依據(jù)它對應(yīng)保障的范圍與保費(fèi)定價(jià)來劃定的。它有著從低端到高端市場的分布。

高端產(chǎn)品的特點(diǎn)是，年理賠限額非常高，保障范圍非常廣。高端醫(yī)療險(xiǎn)市場最大的問題是，它的增長速度非常緩慢，變成了一個(gè)存量市場。

以慕尼黑再保險(xiǎn)公司為例，在進(jìn)到中國市場之初，我們曾是國內(nèi)唯一一個(gè)有專門的健康險(xiǎn)條線的再保險(xiǎn)公司。我們也曾經(jīng)把高端醫(yī)療作為一個(gè)主要的發(fā)力點(diǎn)。

然而，隨著這些年的磨合與觀察發(fā)現(xiàn)，高端醫(yī)療險(xiǎn)的增長真的相對緩慢。究其根源，主要原因是，受眾群體的局限性導(dǎo)致這個(gè)市場的增量客戶一直沒有做起來，也就是說這個(gè)市場的蛋糕并沒有做大。

在我們之后，很多保險(xiǎn)公司和再保公司也加入到這個(gè)市場當(dāng)中，然而由于該市場的蛋糕并沒有想象中的大，導(dǎo)致高端醫(yī)療險(xiǎn)內(nèi)部的競爭性開始加劇。

從業(yè)務(wù)管理層面來看，高端醫(yī)療險(xiǎn)在管理上存在著很大的缺失，幾乎處于裸奔狀態(tài)。比如，在高端醫(yī)療險(xiǎn)的理賠層面，以前我們看不到太高額的賠付案例。但是，最近幾年我們能看到越來越多的高額醫(yī)療險(xiǎn)理賠。個(gè)別案例的年賠付額將近七、八百萬。同時(shí)因?yàn)槭袌霰旧硪膊淮螅行┕究赡苡捎诔鲆粌蓚€(gè)大額案例就會產(chǎn)生虧損。

再比如，通常我們的高端醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)該標(biāo)配預(yù)售權(quán)管理的，但是現(xiàn)在基本沒有這樣配置的，有的也是形同虛設(shè)。在這種管理缺失的狀態(tài)下，又面臨著很強(qiáng)的市場競爭的話，最終的理賠形勢不容樂觀。

低端醫(yī)療險(xiǎn)部分更多的是企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療，是目前醫(yī)療市場保費(fèi)占比最大的。我們可以把經(jīng)辦業(yè)務(wù)也都包含在里面。惠民保是整個(gè)論壇下來比較熱的話題，據(jù)我們觀察，惠民保市場目前也還沒有做大，但它的確在快速增長中。預(yù)計(jì)未來兩年會快速增長到一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨取?/span>

惠民保市場和低端醫(yī)療險(xiǎn)市場都有向類似經(jīng)辦業(yè)務(wù)的方向發(fā)展的趨勢，即由保險(xiǎn)公司對這種具有準(zhǔn)公共品性質(zhì)的普惠型保險(xiǎn)提供一個(gè)管理的職能，從而收取適量的管理費(fèi)。這也是符合國際發(fā)展慣例的。

從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，這類業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司的主要營收實(shí)際是來源于收取管理費(fèi)的收入，而這也是整個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)市場的創(chuàng)收主流，這一種盈利模式?jīng)Q定了醫(yī)療險(xiǎn)市場的未來發(fā)展方向。

而這一市場，未來可能將形成一個(gè)壟斷競爭的格局。幾家大而強(qiáng)的保險(xiǎn)公司將占據(jù)市場主要份額，還有一些零星小而美的公司，在某一個(gè)細(xì)分的行業(yè)、某一個(gè)細(xì)分人群或者某一個(gè)地區(qū)，發(fā)揮它獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

健康險(xiǎn)有一個(gè)特點(diǎn)：健康險(xiǎn)要做就必須有一定的規(guī)模。該險(xiǎn)種的盈利公式是規(guī)模保費(fèi)×利潤邊際。因此，如果規(guī)模不夠大，要想長期維持醫(yī)療險(xiǎn)穩(wěn)定盈利的話將難于上青天。

我認(rèn)為醫(yī)療險(xiǎn)發(fā)展的最后的結(jié)果將是大多數(shù)公司主動(dòng)退出醫(yī)療險(xiǎn)市場，留下一些有核心能力的公司形成規(guī)模性的壟斷。

當(dāng)然，大家也不要悲觀，并不是現(xiàn)在強(qiáng)的大的保險(xiǎn)公司就一定能在醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域立于不敗之地，相反這里面也有著很多實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會，大型保險(xiǎn)公司有競爭優(yōu)勢，其他保險(xiǎn)公司也有機(jī)會。這和三國時(shí)期一樣，不是東漢衰敗之后立即就呈現(xiàn)出三國鼎力局勢，而是先經(jīng)歷諸侯群雄逐鹿的過程，最后才慢慢的形成可以互相抗衡的三國。

此外，我認(rèn)為，除了保險(xiǎn)公司之外，未來的中國健康險(xiǎn)市場必然會在某個(gè)時(shí)段培育出大型的第三方公司作為這個(gè)市場的主要參與者，甚至引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入新的競爭時(shí)代。

中端市場：未來商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的競爭主戰(zhàn)場

再看一下百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品類似一個(gè)介于低端和中端之間的一個(gè)產(chǎn)品。雖然這個(gè)產(chǎn)品本身有著各種各樣的問題，但是不得不承認(rèn)，在中國醫(yī)療險(xiǎn)市場發(fā)展過程當(dāng)中，這個(gè)產(chǎn)品有著獨(dú)特歷史地位的。

必須承認(rèn)，百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品拉動(dòng)了中國健康險(xiǎn)市場，尤其個(gè)人健康險(xiǎn)市場的井噴或者說發(fā)展，這是前無古人后無來者的。所以說百萬醫(yī)療產(chǎn)品實(shí)際是一個(gè)非常劃時(shí)代的產(chǎn)品。

現(xiàn)在很多公司在想百萬醫(yī)療險(xiǎn)怎么升級，但這個(gè)產(chǎn)品由于內(nèi)生性問題，早晚會逐漸走到生命周期的終點(diǎn)上，至于怎么變化，還要看未來的發(fā)展。

反觀中端醫(yī)療險(xiǎn)在國內(nèi)的存在感非常低。但是從實(shí)際情況看，我們認(rèn)為，該產(chǎn)品的保障范圍相對廣泛，保費(fèi)也通常控制在一個(gè)合理的水平上，未來應(yīng)該是存在可觀市場潛力的。

我們認(rèn)為，未來高端市場向下中端化，低端及百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品向上中端化，必將會促進(jìn)中端醫(yī)療險(xiǎn)市場的發(fā)展，這也是未來保險(xiǎn)公司可以著重發(fā)力的方向。

打個(gè)比方，這就好象當(dāng)下很多的網(wǎng)紅餐館，一到飯點(diǎn)會排很長隊(duì)去那個(gè)地方吃飯，為什么會這樣呢？究其原因有兩個(gè)因素，一是好吃，一是不貴。所以能夠有效的吸引消費(fèi)活躍的中端市場人群。中端醫(yī)療險(xiǎn)也應(yīng)該是這樣的，它不僅有一個(gè)相對廣泛的保障范圍，同時(shí)還具有一個(gè)容易接受的保費(fèi)區(qū)間。這樣一款順應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)升級大背景的產(chǎn)品應(yīng)該有著不錯(cuò)的市場預(yù)期。

醫(yī)療險(xiǎn)的溫度，取決于產(chǎn)品、管理和服務(wù)“三架馬車”

醫(yī)療險(xiǎn)市場未來是非常大的一個(gè)市場，但是它也將是一個(gè)非常難做的市場。要做有溫度的保險(xiǎn)是當(dāng)下業(yè)內(nèi)的流行語，這其實(shí)很適用于醫(yī)療險(xiǎn)。

最根本的原因是，這些險(xiǎn)種的客戶是短期的，隨時(shí)可以走。當(dāng)他感受不到溫暖，覺得寒冷時(shí)就會走掉。從長期經(jīng)營的角度來看，醫(yī)療險(xiǎn)更需要整體解決方案——著力于產(chǎn)品、管理、服務(wù)這三點(diǎn)，在科技賦能加持下為市場提供整體解決方案將是最佳的模式。

管理在整體的醫(yī)療險(xiǎn)里面是非常重要的。醫(yī)療險(xiǎn)不像壽險(xiǎn)那樣只要產(chǎn)品賣出去就行，醫(yī)療險(xiǎn)不但要賣出去還必須要管起來，否則賣出去的保險(xiǎn)是不能保證盈利的。管理涉及三個(gè)層級的管理，消費(fèi)者的管理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理和保險(xiǎn)公司的管理。

對于消費(fèi)者的管理其價(jià)值在于可以有效的監(jiān)控和管理消費(fèi)者的診療行為，從而避免不必要的醫(yī)療支出，同時(shí)為消費(fèi)者提供更加有效可及的醫(yī)療資源。

此外，消費(fèi)者流動(dòng)性強(qiáng)，提高高價(jià)值客戶的留存率，是有效控制整體賠付率的關(guān)鍵。不過在實(shí)操當(dāng)中，對消費(fèi)者管理主要集中在監(jiān)控FWA，比如是否欺詐、濫用和浪費(fèi)等等幾項(xiàng)的管理。有一些大額理賠案件的例子，通過管理可以減少實(shí)際理賠賠付支出，但并不會給客戶帶來不好的體驗(yàn)。

對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理則可以有效監(jiān)控和管理醫(yī)療單位提供的診療行為，最終兼得提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和有效控制醫(yī)療支出費(fèi)用的雙重效益。由于醫(yī)療險(xiǎn)是與醫(yī)療機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者高頻交互的產(chǎn)品，必將造成保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理的多元化，怎么處理至關(guān)重要。

對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理，要監(jiān)控和管理醫(yī)療提供方診療行為，以提高服務(wù)質(zhì)量，以及控制醫(yī)療費(fèi)用支出。這也是目前我認(rèn)為最大的難點(diǎn)。

很多聲音都在呼吁商業(yè)保險(xiǎn)公司作為醫(yī)療或者健康產(chǎn)業(yè)支付方，但貌似保險(xiǎn)公司這方的熱度并不高。世界范圍內(nèi)來看，商業(yè)保險(xiǎn)公司作為醫(yī)療的支付方或健康管理的支付方都是常見的模式，最關(guān)鍵一點(diǎn)是要有實(shí)現(xiàn)多方共贏的管理與制衡模式，畢竟保險(xiǎn)公司最終是要實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值的。

作為支付方的保險(xiǎn)公司要有支付方的話語權(quán)。話語權(quán)在哪里？這是一個(gè)亟需回答的問題。如果沒有解決保險(xiǎn)公司對整個(gè)支付鏈條的有效管理，那么保險(xiǎn)公司要怎么來正確表達(dá)支付意愿？

最后，保險(xiǎn)公司的自身管理就主要集中在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)定價(jià)等方面，這是基于精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析、完善的續(xù)保策略以及有效的經(jīng)營策略為前提的。這樣才能方便跟蹤觀察產(chǎn)品售后的各種狀況。畢竟，醫(yī)療險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素非常多，各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成有機(jī)整體，牽一發(fā)而動(dòng)全身。沒有一整套內(nèi)部管理制度必然會帶來險(xiǎn)企的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

眾所周知，醫(yī)療險(xiǎn)是一個(gè)受當(dāng)?shù)厣绫Ｖ贫群歪t(yī)療體制影響巨大的險(xiǎn)種。我們國家的社保制度和醫(yī)療體制都存在著一定的特殊性，所以醫(yī)療險(xiǎn)跟其他的保險(xiǎn)并不太一樣，有著它獨(dú)特的經(jīng)營難度。比如說我們國家的醫(yī)療體制目前是以公立三甲醫(yī)院為絕對主導(dǎo)的一個(gè)醫(yī)療體制。保險(xiǎn)公司想和這些大三甲醫(yī)院談信息共享、流程對接或費(fèi)用控制還是不太現(xiàn)實(shí)的事情。因此我們的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展還有很多的領(lǐng)域需要去探索，很多的困難需要去克服。

如何實(shí)現(xiàn)管理式醫(yī)療：樹形管理體系的完善

實(shí)現(xiàn)管理式醫(yī)療應(yīng)該是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，對整個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)消費(fèi)過程的全方位管理為前提的。

這里面即要有客戶能夠看到的，像銷售、出單、醫(yī)療服務(wù)、理賠、續(xù)保等，更要有客戶不能直觀看到的，像風(fēng)險(xiǎn)篩選、定價(jià)與數(shù)據(jù)分析、健康管理、醫(yī)療管理、網(wǎng)絡(luò)管理、理賠管理等，這些都是基于你的強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和客戶服務(wù)能力，最終形成一個(gè)樹形管理體系。

這是一個(gè)成熟的、最終可以持續(xù)盈利的健康險(xiǎn)公司必須具備的能力。

今天分享就到這里，謝謝。

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